Relationship Marketing und persönlicher Verkauf

{"ID":5651565,"post_title":"Relationship Marketing und pers\u00f6nlicher Verkauf","title":"Relationship Marketing und pers\u00f6nlicher Verkauf","post_content":"Diplomarbeit aus dem Jahr 2004 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 1,7, Freie Universit\u00e4t Berlin (Wirtschaftswissenschaft, Marketing), Sprache: Deutsch, Abstract: Inhaltsangabe:Zusammenfassung: Durch das Aufkommen des Relationship Marketing ist ein neuer Fokus der Marketingorientierung in den Vordergrund ger\u00fcckt. W\u00e4hrend in der Vergangenheit einzelne Transaktionen sowie die Gewinnung von Neukunden die Marketingkonzeptionen dominierten, wird heute die Bedeutung des Aufbaus und Pflege von Kundenbeziehungen f\u00fcr die Sicherung des langfristigen Unternehmenserfolges erkannt. Diese Umorientierung innerhalb des Marketings von der Transaktion hin zu einer Beziehung wurde hervorgerufen durch die ges\u00e4ttigten und stagnierenden M\u00e4rkte, sowie ansteigenden Konkurrenzdruck. Ferner bieten die \u00fcberragenden Qualit\u00e4ts- oder Quantit\u00e4tsvorteilen keine ausreichende Sicherung der Marktposition, da sie wegen dem ansteigenden technologischen Fortschritt von der Konkurrenz leicht imitiert werden k\u00f6nnen. Der starke Wettbewerbsdruck auf den M\u00e4rkten hat zufolge, dass ein Anbieter seinen Marktanteil nur noch zu Lasten eines anderen Anbieters erweitern kann. Diese Situation zwingt die Unternehmen zur Entwicklung und Einsatz effektiverer Massnahmen, um so den langfristigen Unternehmenserfolg sichern zu k\u00f6nnen. Einen neuen Weg, der aus dieser kritischen Situation herausf\u00fchren k\u00f6nnte, stellt das Relationship Marketing Konzept dar und damit einhergehend r\u00fcckt die Beziehungsorientierung zum Mittelpunkt der Betrachtung. Durch eine Beziehung mit dem Anbieter empf\u00e4ngt der Kunde ein f\u00fcr diese Beziehung spezifisches Angebot. Dadurch kann er enger an das Unternehmen gebunden und werden und seine Resistenz gegen\u00fcber dem Angebot des Wettbewerbs steigt. Ferner stellt der Beziehungsnutzen eine einzigartige Gr\u00f6sse dar, weil dieser Nutzen aus der bestimmten K\u00e4ufer-Verk\u00e4ufer-Konstellation resultiert. Eine langfristige Beziehung im Rahmen des Relationship Marketing ist wegen der langfristigen Kundenbindung zum Erfolgsfaktor avanciert. Dabei ist der Rahmen m\u00f6glicher Relationship Marketing-Instrumente breit und umfasst unter anderem Kundenclubs, Loyalit\u00e4tsprogramme, Beschwerdemanagement oder Nachkaufservice, die zur Erreichung einer langfristigen Kundenbeziehung f\u00fchren sollen. In der g\u00e4ngigen Relationship Marketing-Literatur wird einstimmig hervorgehoben, dass zu den Schl\u00fcsselgr\u00f6ssen einer langfristig angelegten Kundenbeziehung das gegenseitige Vertrauen und Commitment z\u00e4hlen. Die Herausbildung dieser Gr\u00f6ssen bedarf jedoch einer engen pers\u00f6nlichen Interaktion zwischen zwei Akteuren. Im Rahmen der vorliegenden Arbeit soll aufgezeigt werden, dass der pers\u00f6nliche Verkauf eine hervorragende M\u00f6glichkeit zur Gestaltung von Kundenbeziehungen bietet. Denn im Gegensatz zu anderen Instrumenten des Relationship Marketing erfolgt hier der Kontakt \u00fcberwiegend auf pers\u00f6nlicher Basis, wodurch die K\u00e4ufer viel eher in eine Beziehung eingeschlossen werden k\u00f6nnen. Ferner ist der Verpflichtungsgrad den der K\u00e4ufer einem Verk\u00e4ufer entgegenbringt weitaus h\u00f6her als der Verpflichtungsgrad gegen\u00fcber einem Produkt. Deshalb geht die vorliegende Arbeit der Frage nach, wie g\u00fcnstig die Bedingungen des pers\u00f6nlichen Verkaufs f\u00fcr eine Kundenbeziehung sind. Inhaltsverzeichnis:Inhaltsverzeichnis: 1.Einleitung1 1.1Problemstellung1 1.2Aufbau der Arbeit2 2.Grundlagen des pers\u00f6nlichen Verkaufs und des Relationship Marketing4 2.1Begriff und Gegenstand des Relationship Marketing4 2.1.1Begriffliche Darstellung des Relationship Marketing4 2.1.2Relationship Marketing als Neuorientierung des Marketing7 2.1.3Fokus des Relationship Marketing10 2.1.4Austauschtheorie als Erkl\u00e4rungsansatz zur Entstehung und Fortsetzung von Kundenbeziehungen13 2.1.5Kritische W\u00fcrdigung der austauschtheo...","image":"https:\/\/images.thalia.media\/00\/-\/7d0ac88dea594704ac98103f4aee33f9\/relationship-marketing-und-persoenlicher-verkauf-taschenbuch-agnieszka-trojan.jpeg","url":"https:\/\/www.vergleiche.ch\/product\/relationship-marketing-und-personlicher-verkauf\/","min_price":66.9,"low_price_merchant_id":2294,"deeplink":"https:\/\/www.awin1.com\/pclick.php?p=40992920406&a=401125&m=13971&pref1=9783838689203","ean":9783838689203,"brand":"GRIN"}